Ventes pour les développeurs

illustrations illustrations illustrations illustrations illustrations illustrations illustrations

Publié le 19 janvier 2023 par Andrew Owen (5 minutes)

post-thumb

Vous êtes développeur. Vous êtes-vous déjà demandé comment les logiciels que vous écrivez arrivent entre les mains des utilisateurs: Non, moi non plus. En plus de 15 ans de carrière dans l’informatique, je n’ai jamais pensé au processus de vente. Mais dans mon rôle d’ingénieur en solutions, j’ai dû suivre un cours accéléré. Et maintenant, je suis convaincu que tous ceux qui ne font pas de la vente devraient au moins comprendre quelque chose à ce sujet. Heureusement, mon abonnement à MasterClass est toujours valable, et j’ai donc pu suivre le cours de Daniel Pink sur la vente et la persuasion. Auparavant, j’ai regardé l’intégralité de la playlist de John Barrows sur YouTube (si j’entends encore une fois quelqu’un dire “make it happen”, je vais hurler). Mais à moins que vous ne travailliez dans l’une de ces entreprises où l’on vous dit que “tout le monde est dans la vente”, vous n’avez probablement pas envie de passer une demi-journée à regarder ces émissions. Je vais donc les réduire à l’essentiel pour vous.

Évaluer un prospect

Dans les années 1950, IBM a mis au point une stratégie de vente connue sous le nom de BANT, qui est encore utilisée aujourd’hui:

  1. Le budget: L’organisation à laquelle vous vendez peut-elle se permettre ce que vous vendez?
  2. L’autorité: La personne avec laquelle vous traitez peut-elle approuver l’achat?
  3. Besoin (need): Ce que vous vendez résout-il les problèmes de l’organisation?
  4. Le calendrier (timeline): Quand la décision d’achat sera-t-elle prise?

Si votre interlocuteur n’a pas les moyens ou n’a pas besoin de ce que vous vendez, remerciez-le pour le temps qu’il vous a consacré et passez à autre chose. Si votre interlocuteur ne peut pas approuver l’achat, faites appel à la personne qui peut le faire. Si la décision n’est pas prise avant plus d’un an, mettez-la de côté pour l’instant et revenez-y plus tard.

Vente consécutive

Il est temps de créer un nouvel acronyme. Dans les années 1980, Neil Rackham a mis au point une série de questions à utiliser dans les grandes opérations de vente, connue sous le nom de SPIN-selling, qui est encore utilisée aujourd’hui:

  1. Situation: Posez des questions sur les points douloureux et les attentes afin de déterminer les objectifs et les besoins.
  2. Problème: poser des questions suggestives pour identifier les problèmes, par exemple “Combien de temps passez-vous par jour sur ce sujet?”
  3. Implication: Poser des questions sur les conséquences des problèmes, par exemple “combien de temps cela vous fait-il perdre par mois?”.
  4. Besoin-récompense (need-payoff): Poser des questions pour amener le prospect à ses propres conclusions positives, telles que “si vous pouviez être plus productif, quel effet cela aurait-il sur votre chiffre d’affaires?”.

Il y a quatre étapes, mais pas d’acronyme cette fois-ci, à moins que vous ne tapiez PAID par erreur:

  1. Préliminaires: Introduction. Ne parlez pas de votre produit ou service.
  2. Enquête: Questions sur la situation. Ne parlez pas de votre produit ou service.
  3. Démonstration des capacités: Questions sur les implications et les besoins. Parlez de votre produit ou service en termes de (autre acronyme) FAB: “Le produit caractéristique (feature), vous permet de avantage, ce qui signifie que vous obtenez bénéfice”.
  4. Obtenir un engagement: Conclure l’affaire. Dans l’idéal, fixez une date pour un appel pour un oui ou un non.

Les nouvelles règles

Glengarry Glen Ross” est un grand film. Mais c’est une très mauvaise façon de vendre. Auparavant, les vendeurs disposaient de toutes les informations et les acheteurs étaient à leur merci. L’internet a changé la donne. Soyez un auditeur actif. Aidez le prospect à remonter à la source des problèmes qu’il tente de résoudre. Avec un peu de chance, vous aurez la solution. Si ce n’est pas le cas, soyez honnête.

“Lorsque les gens ont leurs propres raisons de faire quelque chose, ils sont plus enclins à le faire.”—Daniel Pink

Moins, c’est plus

Trop de choix n’est pas une bonne chose. En 1997, Apple proposait 12 modèles de Macintosh. À son retour, Steve Jobs les a réduits à quatre modèles et deux choix: grand public ou professionnel, ordinateur de bureau ou portable.

Le mimétisme fonctionne

Utilisez le langage du prospect. C’est peut-être le seul truisme en matière de vente qui soit étayé par des recherches. Si vous ne vous sentez pas à l’aise en le faisant exprès, ne vous inquiétez pas ; vous le faites probablement sans y penser.

Respectez le temps des autres

Tout le monde est plus occupé que jamais. Si vous voulez que les gens vous donnent de leur temps, faites en sorte que cela en vaille la peine.

Postface

Depuis que j’ai écrit cet article, j’ai découvert un autre acronyme. MEDDIC est une méthode de vente mise au point par Jack Napoli et Dick Dunkel chez PTC (anciennement Parametric Technology Corporation), pionnier de la conception assistée par ordinateur (CAO), dans les années 1990. En voici la décomposition:

  • Métriques: Gains économiques quantifiables que le client souhaite obtenir de votre produit.
  • acheteur Économique: La personne qui peut approuver l’achat.
  • critères de Décision: Liste d’exigences auxquelles votre produit doit répondre.
  • processus de Décision: Les étapes que le client doit franchir pour conclure la vente.
  • Identifier la douleur: Similaire à need dans BANT, mais avec des détails spécifiques.
  • Champion: Un employé respecté chez le client qui défend votre produit.